Esternalizzare la Lead Generation nel 2025.

Outsourcing della Lead Generation B2B - 2025

Nel dinamico mondo del B2B, generare lead qualificati è fondamentale per la crescita. Ma la semplice esternalizzazione di compiti di routine economici non è più sufficiente. Oggi, con la crescente difficoltà nel guidare la crescita dei ricavi, affidarsi a un fornitore terzo solo per aumentare il volume di lead che non si qualificheranno nel tempo non funziona.

È tempo di un cambio di mentalità. Invece di esternalizzare solo per aumentare la quantità di lead, l'obiettivo dovrebbe essere accedere a esperti specializzati che comprendono a fondo la tua attività, il tuo settore e i tuoi clienti. L'outsourcing della lead generation B2B consiste nell'assumere fornitori terzi per generare lead per la tua azienda, delegando compiti come la creazione di liste, la ricerca di prospect e il nurturing dei lead.

Quando è il momento migliore per esternalizzare la lead generation?

Il momento ideale per esternalizzare la lead generation è quando stai già vedendo risultati positivi in una nuova iniziativa. Ad esempio, dopo aver lanciato una campagna di outreach 1-to-1 che ha generato molti lead. In questo scenario, l'outsourcing ti permette di accelerare le tue campagne di outreach senza i ritardi legati all'assunzione o alla formazione di un team interno aggiuntivo. Hai già definito il tuo messaggio e posizionamento ed sei pronto per l'espansione del mercato.

Ironia della sorte, il momento peggiore per esternalizzare la lead generation è quando manchi di affari nella pipeline di vendita e vuoi aumentarli immediatamente. Questa è una mossa sbagliata perché le pipeline stagnanti spesso derivano da problemi che richiedono tempo per essere affinati, come un profilo del cliente ideale (ICP) inaccurato o una proposta di valore debole. Portare un partner solo pochi mesi prima della fine dell'anno difficilmente funzionerà.

Quali sono i vantaggi dell'outsourcing della lead generation?

Esternalizzare i tuoi lead offre vantaggi significativi rispetto all'aumento di un team interno. Ecco i principali:

• Accedi a conoscenze specializzate: hai maggiori probabilità di successo con un'agenzia che possiede una conoscenza specifica del settore. Un partner esperto può condurre ricerche approfondite sull'ICP e testare approcci per raggiungere i decision-maker giusti.

• Libera risorse interne: l'agenzia esternalizzata diventa un'estensione del tuo team, acquisendo lead di qualità mentre tu ti concentri sulle attività fondamentali del business. Questo ti consente di scalare gli sforzi di lead generation in base alle tue esigenze, senza dover assumere o riassegnare personale.

• Accedi a strumenti premium: le agenzie leader offrono l'accesso a strumenti all'avanguardia del settore senza costi aggiuntivi. Questo può includere soluzioni proprietarie per la deliverability delle email, servizi di validazione, strumenti per LinkedIn e tool di scraping liste, facendoti risparmiare potenzialmente migliaia di dollari in spese software annuali.

• Riduci i costi in modo esponenziale: un team di vendita interno medio può costare significativamente di più all'anno rispetto all'outsourcing, riducendo drasticamente i costi di reclutamento. Considerando il ritorno sull'investimento generato dal fornitore esternalizzato, i risparmi diventano ancora maggiori.

• Migliora la qualità dei lead: le agenzie specializzate assegnano esperti dedicati in ogni fase del funnel, assicurando che ogni lead abbia le migliori possibilità di conversione.

Quali sono i rischi e come superarli?

L'outsourcing presenta delle sfide, ma possono essere gestite:

• Curva di apprendimento iniziale: entrambe le parti dovranno affrontare una curva di apprendimento. L'agenzia deve comprendere il tuo prodotto/servizio, mentre il tuo team interno dovrà adattarsi a nuovi processi. È fondamentale definire le aspettative e dedicare tempo per testare, imparare e collaborare.

• Disallineamento: può verificarsi disallineamento riguardo all'azienda, al prodotto, agli obiettivi o alla fornitura del servizio. Le soluzioni includono definire le metriche di successo in anticipo, organizzare sessioni di formazione sul prodotto e stabilire un ciclo di feedback con l'agenzia.

• Perdita di controllo: Per evitare di perdere il controllo dei tuoi processi interni, è consigliabile delegare le funzioni di supporto, non le operazioni centrali del tuo business. Mantenere le funzioni chiave interne ti permette di conservare il controllo diretto e costruire continuamente la tua expertise.

• Eccesso di lead di bassa qualità: i lead che non si convertono sono uno spreco di tempo. Effettua check-in regolari per allineare messaggistica e targeting. Affina il tuo ICP e, se necessario, assegna un Sales Development Representative (SDR) più esperto. Confronta la strategia di outreach dell'agenzia con i tuoi dati di vendita interni per individuare discrepanze.

• Danneggiamento della reputazione del dominio e dell'immagine del brand: agenzie inesperte potrebbero utilizzare tattiche di outreach non conformi, mettendo a rischio la deliverability delle tue email e la reputazione del brand. È cruciale valutare attentamente le agenzie, esaminare le loro metriche di performance email (es. tasso di reclami spam) e rivedere i loro processi prima di iniziare.

Quanto costa esternalizzare la lead generation?

Esternalizzare la lead generation a un'agenzia costa tipicamente tra i 2.000 e i 20.000€ al mese, basandosi su modelli di prezzo a retainer mensile, che sono tra i più popolari. Agenzie possono offrire anche modelli basati su commissioni o ibridi.

Il costo varia in base ai canali utilizzati, agli strumenti inclusi e al numero atteso di riunioni prenotate. Ad esempio:

• Piani da 2-3K: Spesso si concentrano su un canale come LinkedIn, includono strumenti di base e puntano a circa 5 riunioni al mese, ideali per piccole imprese e startup che cercano i primi clienti.

• Piani da 5K: Combinano più canali (email, LinkedIn, chiamate) con strumenti più sofisticati e mirano a 5-10 riunioni, adatti a aziende che vogliono affinare il product-market fit.

• Piani da 10K: Utilizzano canali multipli interconnessi (email, LinkedIn, chiamate, annunci, social) con strumenti premium per un'esperienza omnicanale e mirano a 10-20 riunioni, per aziende che richiedono più appuntamenti.

• Piani da 20K: Offrono canali multipli interconnessi con volumi o complessità maggiori, una suite completa di strumenti e puntano a 20-30 riunioni mensili, per aziende con molti account executive che cercano affari o si espandono in nuovi mercati.

La scelta del piano dovrebbe basarsi sullo stadio attuale della tua attività, sulla capacità di vendita e sugli obiettivi di crescita. Oltre al numero di lead, è importante valutare la diversità dei canali di outreach e l'integrazione con i processi di vendita esistenti. Le partnership di successo offrono un sistema strutturato che garantisce una crescita prevedibile della pipeline.

Cosa dare priorità nella scelta di un'agenzia?

Quando le aziende negoziano con le agenzie, spesso si concentrano su aspetti sbagliati, come aumentare il volume di lead o abbassare i costi. Prioritizzare solo questi fattori porta al fallimento, poiché una macchina di lead generation efficace richiede un team di specialisti.

Invece, concentrati sulle competenze specializzate dell'agenzia e sull'esecuzione della campagna. Indipendentemente dal costo del piano, verifica che l'agenzia includa questi elementi non negoziabili:

• Una suite tecnologica di alto livello (inclusa l'integrazione con il CRM).

• Processi dati ben definiti per il sourcing, la qualificazione e l'arricchimento dei lead.

• Conformità alla sicurezza (come certificazioni rilevanti).

• Una strategia comprovata per la crescita della pipeline e dei ricavi.

• Un piano a lungo termine per affinare la messaggistica e il targeting.

• Un team dedicato e affidabile che collabori con il tuo team interno e lo amplifichi.

Mentre le agenzie potrebbero non essere flessibili sui prezzi a causa dei margini ridotti del settore, puoi negoziare altri aspetti per massimizzare il tuo accordo:

• Termini dell'accordo: mensili, trimestrali, semestrali o annuali, le agenzie sono solitamente flessibili.

• Risorse aggiuntive: puoi e dovresti negoziare per risorse extra come più funzionalità, servizi, integrazioni o supporto.

• Accesso a specialisti senior o ai fondatori: alcune agenzie offrono l'opportunità di accedere a esperti senior per workshop o consulenze aggiuntive durante l'onboarding.

Negoziare solo i costi offre poco valore, ma negoziare i termini dell'accordo, le risorse e l'accesso a esperti senior può migliorare notevolmente le performance della campagna.

Quali attività puoi esternalizzare?

Valuta le tue capacità interne per decidere cosa esternalizzare e cosa mantenere. L'outsourcing funziona meglio per le funzioni di supporto o per integrare il tuo team interno per creare slancio. La tua funzione aziendale principale e le aree in cui hai forti capacità interne dovrebbero rimanere strettamente interne.

Ecco alcune attività che puoi esternalizzare a un fornitore di servizi:

• Costruzione, nurturing e qualificazione delle liste: l'agenzia può qualificare e nutrire prospect ad alto potenziale attraverso ricerca manuale e targeting migliorato.

• Tattiche outbound come cold calling ed emailing: un'agenzia può valutare la reputazione del tuo dominio, impostare l'infrastruttura per campagne email mirate e utilizzare script di chiamata personalizzati per riscaldare i lead qualificati.

• Lead generation su LinkedIn: collabora con l'agenzia per costruire la tua autorità tra i decision-maker nel tuo ICP attraverso contenuti di pensiero-leadership e campagne di nurturing a lungo termine.

• Appointement setting: l'agenzia può identificare e contattare i decision-maker chiave, personalizzare le campagne in base all'ICP e utilizzare sequenze di follow-up per programmare riunioni e ridurre i no-show.

• Account-based marketing (ABM): per account di alto valore, l'agenzia può condurre analisi di mercato, concentrandosi sui membri chiave del comitato d'acquisto e utilizzando messaggi specifici per segmento su più canali.

• Lead generation Multichannel, Cross-channel e Omnichannel:

  • Il Multicanale esegue campagne su più canali in modo indipendente per aumentare la visibilità e l'engagement.

  • Il Cross-channel integra vari canali per coinvolgere i prospect su tutti i touchpoint e creare un'esperienza coerente, basandosi su integrazione dati e segmentazione.

  • L'Omnichannel interconnette i canali preferiti dai buyer in modo olistico per creare un'esperienza fluida lungo tutto il percorso di acquisto, riducendo potenzialmente i costi di acquisizione clienti (CAC) e offrendo un elevato ROI. Le agenzie esperte in strategie omnicanale allineano marketing e vendite per un'esperienza cliente unificata. Un processo omnicanale completo può includere sviluppo della strategia, costruzione della consapevolezza, attivazione dell'audience, engagement, conversione (prenotazione appuntamenti) e reportistica.

Valuta quali attività complementano il tuo team interno. Esternalizzando, puoi migliorare non solo il tuo programma di lead generation ma anche l'intero processo di vendita.

Agenzia o Freelancer?

Quando si tratta di acquisire lead qualificati, le agenzie tendono a superare i freelancer. Ecco perché:

• L'esperienza combinata è impareggiabile: gli SDR delle agenzie gestiscono molteplici attività e hanno anni di esperienza in settori diversi, accumulando una conoscenza che un singolo freelancer raramente possiede.

• Il team si adatta rapidamente: i modelli di business delle agenzie si basano su specialisti che lavorano in team. Questo permette di dispiegare le risorse in modo più efficiente e sostituire rapidamente persone, processi o strumenti se necessario.

• Le agenzie gestiscono carichi di lavoro elevati in modo efficace: molte agenzie assegnano un numero fisso di prospect a ciascun SDR per garantire un outreach produttivo senza rischio di burnout. I freelancer potrebbero non seguire strutture così rigorose, potenzialmente sovraccaricandosi e diminuendo la qualità.

• Le agenzie hanno una maggiore reputazione in gioco: le agenzie lavorano con più clienti e hanno una maggiore esposizione a recensioni pubbliche, il che le spinge a mantenere standard elevati e dare priorità alla qualità.

In conclusione, l'outsourcing della lead generation non riguarda la semplice delega di compiti e di routine. Si tratta fondamentalmente di lavorare con le persone giuste che vantano competenze specializzate e non hanno paura di alzare l'asticella. È un business "people-first". Dai la priorità a questo aspetto mentre valuti le agenzie. Fa una grande differenza.